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连锁店面集客的方法
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时间:2011-03-23 14:03
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连锁店面集客的方法 |
来源:中国家具协会 作者:李文毅 日期:2009-7-27 |
目前连锁店扩大客流的方法很多,但是未有人将其作为一个课题归纳总结出来,笔者从事多年连锁行业,对连锁店扩大客流的方法有所涉猎,归纳下来,曾经常使用的集客方法有以几种。
一、户外广告
1)操作要点
● 尽量刊登在所在商场或购物中心的正门口醒目位置;
● 如果店面靠里或偏角落的,还要另外在店面所处位置附近的入口处刊登户外广告;
● 户外广告以品牌形象宣传为主,设计美观、大方,在符合公司VI体系要求的前提下与周围颜色反差大,够醒目;
● 要经常巡视户外广告的照明情况,发现问题及时处理。
2)优势
● 户外广告对路过的消费者有一定强迫诉求性质的广告效应;
● 户外广告由于处于商场外立面,因此可以在消费者还没有形成明确购买标的的时候争取消费者光顾
● 户外广告能起到为店面指引的作用,使消费者方便找到专卖店。
3)劣势
● 户外广告费用高昂;
● 好的广告位不容易获取。
二、店面指引标识
1)招牌
● 招牌应该使用LOGO及VI标准色;
● 应根据招牌尺寸大小进行长宽以及宽长方向的招牌设计;
● 招牌视野要好,前方无遮挡物。
2)横幅
● 横幅必须整洁,拉的时候绷直,避免起皱;
● 横幅不能遮挡招牌位置,可略低于招牌悬挂;
● 横幅的字体不宜过小,内容不宜过多,否则顾客很难看清。
3)X展架
● X展架可放置于店门口醒目位置,多用于促销告知和主力产品介绍;
● X展架不得占用主要通道位置,避免造成顾客进门的不便。
4)可移动灯箱
● 可移动灯箱一般应放置于店外转角处或主要通道口,用于吸引顾客注意到店面;
● 有条件的连锁店应争取将可移动灯箱放置于楼层扶梯口或入口附近,起到指引作用;
● 可移动灯箱的光源应保持明亮度,光源损坏时应立即更换,以免造成破败印象。
5)吊旗
● 吊旗应有序吊放,不能杂乱无章或随意吊放;
● 吊旗内容应简洁,字体不宜过小;
● 吊旗的颜色应与店面整体颜色协调,不宜反差过大。
6)海报
● 海报应该用有机玻璃夹板固定进行安装,不应随意黏贴;
● 海报内容应该及时更换,避免内容陈旧和图片发黄;
● 海报的安装高度应与人眼平视高度适宜。
7)广告灯箱
● 商场内部一般有不少灯箱位出租,连锁店应争取到好的位置刊登广告;
● 广告灯箱设计时应有店面地址及方向指引;
● 广告灯箱的画面应该要勤换,给予顾客新鲜感;
● 广告灯箱除了集客用途,还应该适时配合促销方案。
8)包柱广告
● 某些商场内有包柱广告,且一般都处于比较醒目的位置,应该争取到好的位置刊登广告;
● 利用包柱广告用来做品牌形象和指引用途;
● 包柱广告应该注意包柱的高度应上到顶,下到地,否则视觉上很难看。
9)地贴
● 由于容易磨损导致形象不佳和难以清洁,地贴不宜做在店内;
● 某些商场可以允许地贴这种广告方式,在主要通道做地贴,可以起到指引作用;
● 地贴的质量一定要好,否则短时间内就会磨损;
● 地贴的设计最好用箭头指明连锁店面的方向,起到引导顾客至店面的作用。
三、派单
1)派单的对象
● 派单的对象尽量指向是有购买需求的顾客;
● 在异业联合促销中派单的效果会更好。
2)派单的地点
● 所在商场的主要通道口;
● 商场大门口;
● 商场侧面入口;
● 广场路演时派单;
● 异业合作时在合作单位放置DM单张。
3)DM单张的内容
● 促销广告;
● DM单可做现金券使用;
● DM单具有折扣功能;
● 凭DM单可领取小礼品。
四、异业联合宣传
1)异业联合宣传的定义
与其他行业的公司或单位合作,设计适合彼此合作的方式,互相利用彼此的顾客宣传或促销
2)异业联合宣传的对象
● 非直接竞争的上游商品经营者;
● 占据优秀位置的店面,如商场入口、楼层入口、主通道口或连锁店所在位置的前端店面;
● 拥有大量目标顾客的公司;
● 拥有大量顾客的公司,如商场、百货、超市;
● 非常知名的企业,如麦当劳、KFC;
3)异业联合宣传的方法
● 互相放置宣传单张宣传自己的促销;
● 互相放置展架甚至海报作为固定宣传合作对象;
● 买合作单位的产品送连锁店的现金优惠券或折扣券;
● 低毛利提供赠品给予合作单位,做为合作单位促销中的赠品提供方,但要控制好用途;
● 选择产品有吸引力的公司,将其产品做为连锁店促销的赠品,前提是在对方的顾客中宣传本店;
● 买双方的产品互相送现金优惠券或折扣券;
● 给予合作方一定的费用,在合作方放置宣传品。
4)异业联合宣传的注意事项
● 监控合作方的宣传品是否发放,宣传广告是否刊登;
● 提供赠品时,要督促对方提供赠品登记表,记载顾客姓名、联系方式和购买状况;
● 提供赠品的情况只适用于拥有大量顾客或大量目标顾客的公司。
五、广场路演
1)广场路演的内容
● 产品功能展示;
● 促销活动配合;
● 派发DM单张;
● 制造吸引眼球的活动,如拍卖、表演、现场问答赠送小礼品等活动;
● 现场展架、横幅、看板等宣传品展示。
2)广场路演适用的情况
● 新店开业;
● 大型节假日;
● 新产品推广;
● 总部举办的主题活动;
● 特价消化滞销品;
● 新装修后开业;
3)场路演的注意事项
● 与商场搞好公关关系,取得较低场地价格;
● 注意路演中的商品安全和现场秩序维护;
● 注意在路演举办前应取得城管许可。
六、小区推广
1)小区推广的方式
● 与广场路演类同,只是将场地搬到目标顾客集中的小区内进行;
● 与物业公司合作,向目标客户投递宣传品。
2)小区推广的注意事项
● 小区路演应注意取得物业管理公司许可;
● 与物业公司合作时投递宣传品时,应注意宣传品应具有回执性,即顾客持该宣传品到门店购买商品能获得更多的优惠或礼品。
七、邮件、短信群发
1)日常销售时注意获取顾客邮件地址、手机号码
● 通常可以在赠品促销时用赠品登记表获取顾客信息;
● 顾客要求送货上门时,可以获得顾客的手机号码;
● 通过朋友或其他关系获取目标顾客邮件地址和手机号码。
2)有较大优惠促销时对目标顾客进行邮件和短信群发,已消费的顾客虽然再次购买的几率低,但是其可以将优惠介绍给其亲友。
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